sábado, 16 de novembro de 2013



O RAPPORT

Rapport é uma palavra de origem francesa que significa “relação”. Consiste em ser receptivo ao que o outro está dizendo. Em gerar empatia, confiança e criar um relacionamento mais duradouro.

Quando as pessoas estão se comunicando em rapport, elas acham fácil serem entendidas e acreditam que seus interesses são altamente considerados pela outra pessoa.



Como criar Rapport? – Espelho, espelho meu.

Perceba um grupo de amigos conversando, note que a maioria deles está adotando a mesma posição corporal. Eles estão em Rapport, estão, inconscientemente, se “espelhando”.

Isso também acontece com casais apaixonados.

O espelhamento só acontece quando estamos extremamente conectados com outra pessoa.

O espelhamento é a prática de imitar os movimentos e a linguagem corporal da pessoa que você está tentando persuadir. Ao agir como a pessoa que escuta você cria um senso de empatia.

Você pode espelhar gestos com as mãos, braços, pernas, respiração e tom da voz.

Todos nós fazemos isso inconscientemente.

O segredo dessa “imitação” é ser sutil no espelhamento, atrasando-o entre 2 a 4 segundos entre o movimento da outra pessoa e seu espelhamento, revelam estudos.

William Maddux, pesquisador da Insead, realizou dois experimentos para investigar os efeitos do espelhamento em 166 estudantes. Um dos estudos envolveu a negociação entre dois candidatos a um emprego e seus entrevistadores. Já o segundo estudo era protagonizado por vendedores e compradores. Em ambos, o resultado das negociações foi melhor para os supostos persuasores quando eles empregavam a técnica do espelhamento. No experimento entre vendedores e compradores, por exemplo, 67% dos vendedores que espelharam seus alvos fecharam negócios, contra 12,5% dos que não o fizeram.

Espelhamento simplificado


Sempre começo a estabelecer rapport numa interação pelo corpo, porque é o cartão de visita da outra pessoa e o que se vê primeiro.

O ponto chave aqui é analisar; observe se a pessoa fala com as mãos, se ela se senta inclinada para frente, ou para trás, se está de braços cruzados e faça o mesmo.

Lembre-se de ser sutil no espelhamento, atrasando-o entre 2 a 4 segundos, entre o movimento da outra pessoa e seu espelhamento.

De início, espelhar o movimento de outra pessoa vai parecer incomodo, mas com a prática irá ficando natural.

Vai parecer que a outra pessoa irá perceber o espelhamento, mas sendo feito com atrasos de 2 a 4 segundos entre o movimento da outra pessoa e seu espelhamento, tudo ocorrerá perfeitamente.

No espelhamento corporal fique a vontade para espelhar qualquer movimento da outra pessoa. Se ela alisar o cabelo, então, passe os dedos rapidamente nos seus, se inclina a cabeça quando fala, faça o mesmo.

Você saberá que está conectado com a outra pessoa quando ela começar a adotar as suas posturas também. Faça um teste, após um tempo espelhando a outra pessoa tente adotar outra posição, diferente da dela, e veja se aos poucos ela vai espelhando sua posição. Se isso acontecer, vocês estão conectados e o rapport foi estabelecido.

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Sou um eterno aprendiz e sonhador, tentando ajudar as pessoas a construírem seus sonhos e a serem mais influentes na vida.