O RAPPORT
Rapport é uma palavra
de origem francesa que significa “relação”. Consiste em ser receptivo ao que o
outro está dizendo. Em gerar empatia, confiança e criar um relacionamento mais duradouro.
Quando as pessoas
estão se comunicando em rapport, elas acham fácil serem entendidas e acreditam
que seus interesses são altamente considerados pela outra pessoa.
Como criar Rapport? – Espelho,
espelho meu.
Perceba um grupo de amigos conversando, note que a maioria deles está adotando a mesma
posição corporal. Eles estão em Rapport, estão, inconscientemente, se
“espelhando”.
Isso
também acontece com casais apaixonados.
O
espelhamento só acontece quando estamos extremamente conectados com outra
pessoa.
O
espelhamento é a prática de imitar os movimentos e a linguagem corporal da
pessoa que você está tentando persuadir. Ao agir como a pessoa que escuta você
cria um senso de empatia.
Você
pode espelhar gestos com as mãos, braços, pernas, respiração e tom da voz.
Todos
nós fazemos isso inconscientemente.
O
segredo dessa “imitação” é ser sutil no espelhamento, atrasando-o entre 2 a 4
segundos entre o movimento da outra pessoa e seu espelhamento, revelam estudos.
William
Maddux, pesquisador da Insead, realizou dois experimentos para investigar os
efeitos do espelhamento em 166 estudantes. Um dos estudos envolveu a negociação
entre dois candidatos a um emprego e seus entrevistadores. Já o segundo estudo
era protagonizado por vendedores e compradores. Em ambos, o resultado das
negociações foi melhor para os supostos persuasores quando eles empregavam a
técnica do espelhamento. No experimento entre vendedores e compradores, por
exemplo, 67% dos vendedores que espelharam seus alvos fecharam negócios, contra
12,5% dos que não o fizeram.
Espelhamento simplificado
Sempre começo a
estabelecer rapport numa interação pelo corpo, porque é o cartão de visita da
outra pessoa e o que se vê primeiro.
O ponto chave aqui é
analisar; observe se a pessoa fala com as mãos, se ela se senta inclinada para
frente, ou para trás, se está de braços cruzados e faça o mesmo.
Lembre-se de ser
sutil no espelhamento, atrasando-o entre 2 a 4 segundos, entre o movimento da
outra pessoa e seu espelhamento.
De início, espelhar o
movimento de outra pessoa vai parecer incomodo, mas com a prática irá
ficando natural.
Vai parecer que a
outra pessoa irá perceber o espelhamento, mas sendo feito com atrasos de 2 a 4
segundos entre o movimento da outra pessoa e seu espelhamento, tudo ocorrerá
perfeitamente.
No espelhamento
corporal fique a vontade para espelhar qualquer movimento da outra pessoa. Se
ela alisar o cabelo, então, passe os dedos rapidamente nos seus, se inclina a
cabeça quando fala, faça o mesmo.
Você
saberá que está conectado com a outra pessoa quando ela começar a adotar as
suas posturas também. Faça um teste, após um tempo espelhando a outra pessoa
tente adotar outra posição, diferente da dela, e veja se aos poucos ela vai
espelhando sua posição. Se isso acontecer, vocês estão conectados e o rapport
foi estabelecido.
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